Data driven marketing: 6 ideas para acciones B2B que vendan

• El Data Driven Marketing es a tu empresa, lo que las cantidades exactas de azúcar en una receta de bizcocho: la clave del éxito con datos.

• Los datos aumentan las posibilidades y certeza de éxito de las acciones de marketing. Las ideas son todas tuyas, eso sí.

El mercado B2B es notablemente más complejo que el B2C, por lo que las compañías que se mueven en estas agitadas aguas deben superar importantes escollos si quieren conquistar a sus clientes. En el terreno del marketing la creatividad es un arma importante a la hora de ingeniar acciones que te permitan llegar a tu público. Pero tus “cañonazos” serán mucho más certeros si, antes de disparar, defines con exactitud hacia dónde apuntas. Aquí es donde el Big Data puede potenciar tu impacto y darte la victoria. Gracias al Big Data, el marketing deja de ser una materia basada en prueba-error y se convierte en una disciplina empírica que, a través del manejo de los datos, te ayuda a:

• Segmentar el público al que te diriges.
• Definir los mensajes y formatos a utilizar.
• Elegir la ubicación para causar el mayor impacto.
• Establecer el presupuesto que dedicarás.

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El 77% de los profesionales del marketing reconocen la necesidad de utilizar sistemas basados en datos y un 74% pensaba incrementar su inversión en este ámbito durante 2016. (Fuente: Estudio realizado por GlobalDMA y Winterberry Group en 2015).

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En este artículo te proponemos 6 acciones que se sirven del Big Data para ayudarte a vender más y mejor en entornos B2B.

1. Utiliza listados B2B

A la hora de encontrar clientes B2B a los que dirigir tus esfuerzos de marketing, te aconsejamos buscar en directorios de empresas y directivos, escuelas de negocios o clubes, guías específicas como las páginas amarillas o el “Who is Who”, etc. Para compañías de mayor tamaño, la mejor opción es recurrir a firmas especializadas que ofrezcan Business Listings bien segmentados, actualizados y con la mayor información posible. En DataCentric disponemos de datos de más de 1,2 millones de empresas y negocios, 3,9 millones de autónomos y cerca de 426.000 directivos.

2. Segmenta tus comunicaciones

Antes de enviar comunicados y contenidos, siempre es una buena idea segmentar tus bases de datos para dirigir ese material al público más afín posible. Puede parecer una técnica muy trillada, pero lo cierto es que no por eso resulta menos efectiva. Puedes filtrar por tipo de negocio de la compañía, tamaño, domicilio, ámbito territorial en el operan, sexo o edad de los directivos, intereses y preferencias, relación con tu marca…

3. Crea una buena estrategia de contenidos:

Tras la segmentación de la audiencia, viene la segmentación de los contenidos que ofrecer a tus potenciales clientes. El marketing de contenidos es una de las estrategias que tiene una mayor aceptación, dado que aporta un valor añadido a los usuarios, los fideliza y acompaña a través de todas las etapas del embudo de conversión. Selecciona cuidadosamente los temas sobre los que vas a escribir, el soporte a través de los cuáles vas a transmitir los mensajes, y la audiencia al que llegará cada uno. En el B2B, uno de los medios más efectivos es el email marketing, en Datacentric ponemos a tu disposición Xcampaign, nuestra plataforma de envío y monitorización de emails y sms con el que podrás llegar a tus clientes y medir el resultado de tus envíos.

4. Anticípate a las necesidades de los clientes

El paso siguiente a la segmentación es la personalización. Y no nos referimos simplemente a que te dirijas a los clientes por su nombre, sino a que categorices sus hábitos de compra para que así puedas prever su comportamiento. El Big Data te permite elaborar un historial completo que te servirá para identificar qué momento es el más propicio para dirigirte a cada usuario o grupo de usuarios y qué productos o servicios concretos ofrecerle.  Es como si recibieras una lista de la compra, elaborada automáticamente a partir de tus compras y preferencias anteriores, justo en el momento en que se te queda la nevera vacía. Escalado al entorno B2B, este ejemplo sirve para ver que un buen análisis de datos te permite llegar a tu cliente con el producto adecuado en el momento perfecto para lograr su conversión.  

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El Data driven marketing es la aplicación práctica del Big Data en el proceso de ventas de una compañía. Un proceso que utiliza los datos de clientes actuales y potenciales para generar campañas más efectivas.

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1. 5. Optimiza tu SEM

      El SEM o publicidad en buscadores es la más efectiva, tal como revela un estudio del Content Marketing Institute Pero para que te sea rentable, es fundamental que segmentes correctamente los mensajes y que midas en todo momento el resultado de tus campañas para poder ir reajustándolas sobre la marcha. Como acciones concretas para mejorar tus campañas de SEM, destacaremos:

• Segmenta bien tu audiencia
• Conecta adwords con Analytics
• Pon atención no solo a las palabras clave positivas, si no también a las negativas
• Inicia las campañas con pujas altas para adquirir buenas posiciones
• Si tienes sitelinks en tus anuncios, incluye siempre una llamada a la acción

6. Crea un sitio web y mejora el SEO

Según una encuesta de Forrester y Accenture, el 98% de las empresas B2B realizan búsquedas online para seleccionar a sus proveedores. (Fuente: “Mastering Omni-Channel B2B Customer Engagement”) Por tanto, es vital que cuentes con un sitio web personalizado donde centralizar tus contenidos. Para mejorar tu página de cara al SEO, ten en cuenta las palabras clave más efectivas que te hayan mostrado las campañas de SEM, crea contenido único de calidad, elige un hosting potente, utiliza un diseño responsive y emplea herramientas de analítica para medir los resultados.